导读:迷茫时,企业更需要先静心思考,思考行业标杆成功案例的逻辑,而不急于照抄照搬。结合企业实际的学习,更有效率。
下一步该怎么走?是当前让很多超市迷茫的问题。
9月12日,在龙商网&超市周刊主办、湖北雅斯集团协办的首届全国生鲜创新峰会对话环节,围绕“生鲜进化方向”话题,家家悦董事长王培桓、生鲜传奇创始人王卫、湖北雅斯董事长杜晓宜、信阳西亚总经理沈世泉、贵州合力董事长李德祥结合企业自身实践,进行了分享。
基因、发展路径不同,企业侧重的方向也不尽相同。生鲜方面,近两年逐步往外扩张的家家悦坚持做温度,还主张向农贸市场学习,取其精华;贵州合力也主张对标农贸市场,学习其鲜度、丰富度;社区生鲜业态代表生鲜传奇认为,更应关注零售不变的底色,即专业和效率;深耕信阳市场20多年的西亚和美超市,则主张结合当地居民消费习惯和节气、节令,打造爆款单品;寻觅美食、做好美食,是雅斯在重点抓的事。
方向很多,但一定选择适合自己企业的发展途径,做好下一个五年、十年,让企业走得更长远。
以下为对话实录:
01
不变的是专业和效率
王卫:不同规模、不同市场,企业会有不同变化。
生鲜传奇创业6年,我们的竞争对手、维度已经换了好几轮。但我们认为零售的最小单元没变过,第一是专业,第二效率,我们要思考的不是变,而是哪些不变。
如果只追求变,最后什么都没有,虽然讲变是唯一,也是基于稳定的东西去用更好的方式展现它。我们更多思考的是五年、十年不变的,比如在产品上深耕和发力,就是专业,消费者最终买的还是商品,推出独一无二、性价比高的产品才体现你的专业。
生鲜传奇创始人王卫
但只提性价比、独一无二,如果没有效率,就会亏损,包括我们看到很多企业跑得很快、很超前。我也疑惑,它的未来在什么地方?比如,有些新零售企业,亏损额度占40-50多个点,大家从上市报表可以看到,生鲜整个行业有20个点就不错了,怎么可能把40、50个点补回来,这就是效率问题。
当你给消费者提供商品服务时,依然可以盈利,如果不能靠加价盈利,就要寻求内生管理的变化。我们对生鲜传奇的定位,是做高科技的制造型零售,做出独一无二的产品,包括我们有自己的软件团队、研发、设备、商品、技术体系,提高整个公司的运营效率。
这是我们生鲜的最终方向,所有努力围绕效率展开,其他包括服务,我认为都是过眼烟云,对当下有用、长期没有用,而企业真正能沉淀的不是促销,而是品牌。
02
打造大单品与场景
沈世泉:超市这20年发展太快,未来谁也不敢说什么样。但我可以跟大家分享,信阳西亚在做什么。
第一点就是打造大单品或叫打造爆品。
门店越靠近顾客就越有机会打造大单品。举几个例子,2000年西亚刚成立时,推出3个单品,分别是八宝饭、梅菜扣肉、清蒸武昌鱼,那时在家请客,这三道菜必须有。结果那年只有一家店的我们八宝饭卖出25000盒、梅菜扣肉也是将近20000份。
现在干什么?来参会前我问我们团队,本地老百姓中秋节吃什么?他们说信阳中秋节有一道菜叫板栗焖鸡,所以今年中秋要把板栗焖鸡做成大单品,还有另一道菜叫香菇焖鸡。
信阳西亚总经理沈世泉
这个季节信阳老百姓有三样东西最爱吃:煮花生、菱角、鸡头米。还有中秋节信阳人爱吃炒板栗和煮板栗,所以我们就打造这四个单品,在卖场主推,然后在加工时,要舍得加好料。
西亚还有茶鸡蛋、五香鸡蛋几款常规爆品。大多数人煮的鸡蛋为什么不好吃?不舍得用好大料,煮时间长一点就好了。所以我们现在第一个努力方向就是每个季节,要打造季节性大单品。
要去努力靠近百姓生活。最近我们打造两个菜,第一个叫黄豆芽小酥肉,信阳特产,这个菜很普通,也是百姓家常吃的;第二道菜叫罗山(河南信阳市下辖县)大肠汤,也做成卖场大单品。
第二是做精品。
精品主要体现在丰富上,不光商品丰富,也要打造场景。就是消费者可能好长时间都没想起来要吃这个东西,你只有通过生活场景才能勾起他的馋虫,要有主推意识。所以,打造生活场景,是下一步西亚努力的方向,围绕生活场景打造大单品和打造精致生活方式。
不光要展示好,还要现场分享如何食用。所以我老和团队讲,我们不是卖肉的,是分享怎样吃肉的,排骨可以有很多吃法,比如蒜香排骨段要长,糖醋排骨段要短,可以根据不同需求打造7、8个单品。
03
对标农贸市场
王培桓:我们现在定位还是区域零售商,主要是这个区域大一点,由原来山东演变为泛华北区域。在生鲜方面,从开始到现在再到未来,简单讲,第一步是力度,第二步是精度,现在是做温度。
力度,当时指的就是决心,要不要做、怎么做以及在市场力度上的革新;精度,就是良心,做到产品安全可靠,消费者能放心购买;现在做温度就必须是匠心,将原来的供给导向变成需求导向。
家家悦董事长王培桓
我们内部是要学习农贸市场,家家悦在威海的密度也很高,为什么农贸市场还能存在?它的环境不好、供应链也不强大、品种也不多,但为什么能存在?就是因为需求。有的消费者,就是要去那个摊位,别的摊位都不去,这就要求我们现在必须获得消费者真正的信任,包括质量信任,真正站在顾客角度看问题。
李德祥:前几年真没想过下一步怎么走?一定程度上是这次疫情,让我们静下来了。以前看得多,但想得少。疫情刚来时,超市生意反而更好,一段时间除了药店和超市,其他店都不开门。但去年下半年到今年上半年,超市日子越来越难,客流下降厉害。
合力的惠民生鲜模式是政府主导,政企联合,合力要做的就是“保本微利,合力惠民”。接下来,我要走的路就是围绕“乡村振兴”,合力处在贵州,也会为当地做些力所能及的事。
贵州合力董事长李德祥
这段时间跑农贸市场比较多,我们有一家离农贸市场很近的店生意不太好,尤其是人气,基本没大的农贸市场旺,而且氛围也不如它。
在食品、非食品类上,超市企业尤其不能忽视。所以我认为我们的商品体系必须要发生些变化,非食品类更容易操作差异化。
我们的生鲜没有农贸市场好,扪心自问,我们的鲜度没有农贸市场好?贵阳市晚上7点到农贸市场一样热闹,不像以前只做半天。所以,我认为超市的生鲜要对标农贸市场,首先是新鲜,其次是商品的品项要全。
第二是食品安全。农贸市场很难解决食品安全,这是我们和农贸市场在对标学习后,可以超越它的。所以我们下一步的做法就是,坚持“保本微利,合力惠民”,做好乡村振兴,把鲜度、食品安全、品项这几个大问题解决好。
如果我们的供应链真的从田间地头采出来10小时内上架销售,我相信农贸市场得向我们学习。
04
追求美味
杜晓宜:初级阶段,生鲜战略。这应该是10多年前,我跟家家悦的王总学,跑了无数次威海。
一路走来,又跟东来哥在一起,睡、吃都在一起,到今天。把果、菜、鱼、肉卖好是初级阶段,今天更进一步了。
湖北雅斯董事长杜晓宜
七八年前雅斯定位是80%食品、非食品,20%生鲜。今天雅斯的生鲜占比50%不到,生鲜做好了,其他非食可以做得好,因为生鲜是最难做的。
一方面我们觉得市场过度竞争,网上购物如此方便。但我告诉大家,老百姓包括我都觉得找不到什么好吃的,每天都想在哪吃?
雅斯大门口有句话“创造未来美好生活”,现在好腊肉很少,我们的腊肉都是工业化,制作快速,本来这个东西可能熏3个月、6个月,通过喷一种化学东西,让它很快就可以烟熏好。我身边的城市,包括宜昌在内,没有好餐馆,真的找不到。
所以这两年,我最大的理想是要在宜昌街上开两个餐馆。一是农家菜餐馆,把农村的这些东西像好腊肉做到顶级;另一个是海鲜酒楼,因为我们花了很大力气研究海产品,这是我们超市的优势,因为当地供应链不行。
我跟东来哥学习,学到工匠精神,做餐饮没有工匠精神,只喜欢赚钱不行。所以最后还是回归到超市,因为只有超市真正是和普通老百姓相连,可以把最好的腊肉带给他们,进而实现我的商业升级,甚至可以和网络竞争。
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