疫情之下,人们的生活和生产方式都发生了巨大的变化,国内国外消费者对生鲜产品的需求在新“食”代和“宅”经济催生下日益旺盛,越来越多的消费方式走向数字化,中国生鲜供应链得以不断全球化。中国生鲜供应链内生与外延双管齐下,在新发展格局下,通过双循环联通全球市场,亦对生鲜物流技术装备、包装技术、服务模式、响应速度提出了全新的要求。
不论是“从产地到餐桌”,带来了能提供生鲜加工、速冻、分拣、清洗、称重、包装、贴标等一体化服务的各式解决方案,充分满足生鲜电商、餐饮机构、零售批发、商超便利店等不同用户群的个性化需求。
「因需而变,生鲜供应链全球化趋势显现」
要让每个“打工人”都能在这忙碌工作生活之中,享受到及时、新鲜、安全、实惠的食物,对于生鲜供应商们来说并非易事。行业正在经历“九死一生”。有数据显示,生鲜创业失败进入电商死亡名单前三。实践已经证明了烧钱无果,把效率放到规模前面才是正道。生鲜进入下半场,各玩家纷纷“秀肌肉”。行业正面临新一轮的洗牌,企业如何才能突围而出?
为了追求快速奔跑,很多生鲜电商通过不断烧钱来抢占市场,为赢得用户持续“烧钱补贴”,由此没能平衡好用户体验与成本效率之间的关系。尽管融资进行的如火如荼,但说到行业盈利,生鲜电商们的表现均不尽如人意。“单靠烧钱是烧不出未来的,烧钱烧到最后很容易会陷入一个恶性循环的困境中:不补贴,市场被抢走;补贴,就是饮鸩止渴,毛利持续无法覆盖成本。”对于生鲜电商来说,降本增效是关键,但最为关键的提升用户体验则是生鲜电商们绕不开的核心痛点。
「有所需求,便有所供应」
顾客是品牌内核的来源,也是市场的风向标,权力钟摆向顾客的移动使产品“不过是一种顾客体验”。这一概念无疑意义深远,产品和服务总是要不断的更新,而其品牌却是永恒不变的。所以定义品牌应该是这些体验的总和,而非产品或者服务本身。事实上,在进入网络经济的那一天开始,顾客决定的力量就开始发生作用,企业与顾客之间成为战略伙伴而非交易关系或者服务关系,所以必须更加关注顾客的体验,必须认识到:在顾客与品牌的关系中,产品和企业本身只是一个载体而已。一个行业的发展所要汲取的养分是非常庞大的,俗话说:"有所需求,便有所供应。"
「草原领头羊——协同价值是定义顾客价值的核心要素」
草原领头羊从最初踏入羊行深耕至今,在以市场为导向的大背景下,保证产品品质优势的同时;从顾客角度出发思考顾客价值,从完整的顾客价值体系出发。这包含两大层次和四个方向:层次一是个人消费价值,包括交易价值和生命周期价值两个方向;草原领头羊结合线上线下,会从产品在市场的的流动性与消费者对其的热爱与忠诚度对产品的交易价值与生命周期进行衡量。
层次二是社交网络价值,包括口碑价值和协同价值。而所谓“协同价值”,指的是找到热爱你品牌的那群最核心客户,基于跟他们协同合作发展你的品牌策略及营销活动,让他们深度参与到品牌创建发展中,并创造价值。草原领头羊自问世以来,口碑直线上升,这离不开行业内的认可以及来自消费者的自主传播;此外,草原领头羊会定期根据节日节气开展系列优惠活动,在回馈老客户的同时,拓展新客户。
最后,想要创造协同价值,数据是起点也是核心。例如,如果30%的中国人都用你的智能冰箱,你可以收集到每一个用户冰箱空间的使用率、开合的次数、食物的种类、饮食趋势等等数据,有了这些数据,才可以延伸做更多的业务拓展。所以,互联网品牌如果真的要做起来,唯有锁定协同价值。
「以“情感”因素满足消费者内心渴望,创造精准营销效果」
在基于顾客价值分析去设定营销目标的时候,草原领头羊始终区别忠诚度与顾客价值的不同。忠诚度是品牌跟顾客之间关系的紧密程度,可以用量化指标描绘。比如顾客花的钱够多,是你品牌的VIP用户。但VIP用户不一定喜爱你的品牌,或许是因为没有更好的选择,一旦有其他竞品可以满足他的需求,他们就可能“移情别恋”。这就是客户的“情感”作用:喜爱与消费之间,不能完全划等号。我们可以通过一个价值谱来分析顾客价值,以便更好地观测如何设定我们的营销目标。在顾客价值方面,有一个著名的2/8法则:最有价值的20%客户贡献了品牌80%的销售。最核心的那20%的老客户才是最有价值的,我们要针对这部分客户做精准细分,利用大数据洞察他们身上共同的特征,建立顾客相似度模型,以便未来开发新客户。
总结:
要抓住这20%的核心用户,协同价值尤为重要。我们要找到愿意与我们一道共同创造新业务的客户,借力他们行业知名度的同时也能为他们提供创新的机会。 在草原领头羊看来不同的行业、不同的生命发展周期、同一个品牌的不同策略,这些都具有无穷的变化。我们要根据品牌发展的方向来定义自己的顾客价值。如何找到最有价值的那部分顾客?这就要做顾客价值分析。即便现在的业态和格局与以往有所不同,核心竞争力永远都是如何提高对客户的服务。而提升客户体验,也是树立品牌形象的关键一步。 最后小咩君想说: 在顾客价值方面,有一个著名的2/8法则:最有价值的20%客户贡献了品牌80%的销售。最核心的那20%的老客户才是最有价值的,我们要针对这部分客户做精准细分,利用大数据洞察他们身上共同的特征,建立顾客相似度模型,以便未来开发新客户。 |