在以生产观念、产品观念、销售观念为导向的企业,培训时经常用营销=营造+销售的公式解释。虽听似合理,但是一种错误的说法,因为营销不是营+销,更不是洗脑与推销。在认识营销之前,先认识营销与销售的区别。
商品或服务到货币的惊险一跃,即实现企业生产成果的活动。通俗理解即为卖东西。如A就职于某企业销售部,而KPI考核根本就是商品售出、客户回款。
贯穿于企业的研发、生产、销售、服务的每一个环节与部门。如A企业要开发新品,营销部门要提供消费者的需求场景、支付意愿、市场竞品等信息;同时销售渠道、商品包装、传播推广等也需要营销部门作出计划。
看完两者的区别,或许会有销售人员反驳。因为他们日常工作中会涉及到推广活动的执行、市场信息的收集等。
主要有两个因素:1、营销部门制定的推广活动需要销售部门配合落地,而一线人员及时反馈市场信息有助于营销部快速反应;2、当下环境稍有规模的企业,一线人员多以维护为主、开发为辅。不论是从客情、出货、回款这些动作必然无法缺少。
“通过创造和交换产品和价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程”由菲利普·科特勒提出也是业内主流的定义。并需求管理一词精准定义营销。
社会公认营销就是企业营销
STP战略(Segmenting、Targeting、Positioning)
市场细分(Segmentation):企业通过市场调研及消费者洞察,把某一产品市场整体划分为若干消费者群的分类过程。细分程序分为:调查、分析、细分三个阶段;消费者细分又为:地理、人口、心理、行为等方面。
目标市场(Targeting):通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。又分为无差别性、差别性、集中性三种市场策略
市场定位(Positioning):在目标顾客心目中对产品、品牌等进行某种形象或个性特征的设计,保留深刻的印象和独特的位置从而取得竞争优势。
4P/C:4P与4C是互补而非替代的关系
CRM客户关系管理
通过客户关系管理与外部消费者建立并维持关系,并持续性获得产品利润及品牌利润。客户关系管理分为市场营销、销售、客户服务三个方面。
企业营销过程中最大的麻烦在于,市场并不是一个完全垄断的市场。只有企业与顾客存在的二人世界,同时还有竞争对手因素所形成的三角关系(3C战略三角模型)。企业A能满足、企业B也能满足,甚至还有企业C、企业D等等。于企业而言,与对手相比我的优势在哪里?于消费者而言,企业A、B、C等分别有哪些区别,而我又应选择谁?消费者今天可以选择A、明天可以选择B、后天可以选择C,而企业A便需要同企业B、C等相互竞争。争取与消费者维持一段长期而稳定的关系。
《竞争战略》一书中,提出了三种基本的竞争优势方法:成本领先、差异化、聚焦
聚焦指的是在一个特定的细分市场,瞄准特定的用户群体。实现成本领先,或提供差异化价值。所以三种基本战略,其实只有两种:成本领先和差异化
成本领先本身就是一种差异化体现,三种基本战略也就只有一种即:差异化
提到差异化便会联想到USP理论(独特的销售主张),其特点必须是唯一的、独特的,是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞。在激烈的市场竞争生存下来是一个企业营销的第一任务。
营销除了眼前竞争对手之外,还得关注潜在进入者与替代者及上下游的的变化
并与时俱进持续性提供独特的产品与服务,找到企业存在的差异化价值是什么,知道自己未来是什么样子
摩托罗拉、百代唱片、柯达等都曾打败了竞争对手,如今却早已被收购或破产!
","content_hash":"27a59866