你好,我是贾真,欢迎收听贾真5分钟。
今天这篇5分钟,会非常精彩,题目可能和大家的常规认知有悖离,做营销就是要把所有人当傻子,是不是你要教我们骗人啊?
其实不是,听完全部,我相信你会认为我说的,是对的。
潜 意 识
先说一个理论支持:每个人绝大多数的决策,都不是自主意识决策的,而是潜意识。
换句话说,你做的很多决策,你都没思考过。
而且,有这种可能,等思考后会发现,潜意识帮你做这个决策是错的。
举个例子说明:
我给你推荐一款猫粮,品牌名叫“皇家猫粮”,你觉得这款猫粮怎么样?
等等,我都没给你看到和介绍产品,潜意识就已经帮你作出判断了,这是好东西。
为什么你会有这样的判断?
因为“皇家”用的是好东西,“皇家猫粮”就是好东西,所以在一瞬间不思考,潜意识就帮你做出了“皇家猫粮是好东西”的判断。
如果你启用自主意识,再去重新做决策,你可能就会发现不一定对,它只是品牌名叫“皇家猫粮”,和“皇家”没什么关系。
同理,“发财树”和“富贵竹”的畅销,和这个植物本身,是不是没多大关系?
脑白金,黄金搭档,宝宝金水,林氏木业 ,纯棉时代,好未来教育,步步高学习机,曲美,老板厨具,好太太晾衣架等等,这些品牌的成功,品牌名的潜意识暗示作用,功不可没。
这就是商家用文字,让消费者成为傻子。
再举两个例子:
上面这个慕斯床垫的广告,一直用的是个像乔布斯的老头,你看到这个图片,就觉得慕斯床垫是好品牌,因为潜意识就帮你把苹果的匠人精神,迁移到慕斯床垫品牌了 。
但是,你用意识思考一下,慕斯床垫的品质和他广告里用谁做模特,关系大吗?
根本没关系。
一款运动鞋,如果在专业的跑道上,让模特用起跑的姿势拍照鞋子,或者穿在知名运动员脚上,潜意识就会帮我们做判断,这个运动鞋是专业的跑鞋。
但实际上,鞋出现在什么场景里,哪个模特穿着和做这双鞋的工厂是否专业,有绝对的关系吗?
好像也没有。
这就是商家用视觉,让消费者成为傻子。
也就是说,我们之前所有的商业分析,都假设了一个条件,就是消费者是理性的,购买行为是有逻辑的思考后,作出的选择。
但实际上可能是我们错了,不仅仅是商业,包括我们的人生,可能都不是自主意识决定的,而是受潜意识在引导的。
有个心理学家说:“人类的自主意识,仅仅是潜意识海洋上漂浮着的一片羽毛。”
绝大多数时间,我们都在被潜意识控制,做出了一些我们都不知道的傻决策。
因此我们做营销,也就是要从消费者潜意识方面去做研究,让消费者成为傻子。
也就是说,研究营销,本质是研究人类的潜意识。
那么人类有哪些是潜意识呢?
我认为潜意识也分两种,先天基因潜意识和后天潜意识。
基因潜意识就是你生来就有的,比如5岁之前的孩童,他的行为就不受道德和礼节束缚,就是赤裸裸的基因潜意识。
基因潜意识是刻在基因里的,为了保存基因代代相传,它更像是不受道德束缚的兽性,表现主要体现在两个方面:生存和繁衍。
生存:体现在趋利避害上。
趋利的表现是食欲,小孩生下来就会吃东西。
避害的表现是恐惧,天生就会怕黑等等。
繁衍:表现是群体和性欲。
很多物种都是群体动物,因为群居有利于繁衍。
基因潜意识,很难后天改变,比如你知道吃多了会胖,但又不受控制的嘴馋。
已经结婚了,看到美女还会有不可接受的性欲,不道德的诉求等等,这些纠结的过程,都是自主意识和基因意识的抗争过程。
最后多半以基因意识的胜利结束,因为基因潜意识是无法改变的。
从商业上看基因意识的应用,色情行业,陌陌社交软件,这些商业模式的成功,根本是直击到基因意识中的兽性。
除了基因潜意识之外,还有一些潜意识是可以后天植入的,我称它是后天潜意识。
比如送礼就送什么,怕上火就喝什么,你可能根本就没思考过,潜意识就直接帮你喊出来了。
也就是说,不管你的自主意识接受不接受这个观点,只要反复喊口号喊多了,你的潜意识就能让你接受它。
这也是为什么传销洗脑,必须每天一起喊口号的原因 。
当然,通过重复的方法,刻入潜意识,用这种方法去做营销,成本非常高,因为你反复的触达用户,要花很多钱。
更省钱的植入后天潜意识的方法,是知识迁移,不需要反复重复,也会让潜意识做错误决策。
就好像多数人的潜意识里,皇家,白金,钻石,黄金都是好东西。
所以,你看很多的保健品化妆品的命名和宣传里,都会大量出现这些字眼,让潜意识为你做出错误的决策。
再比如,最近快手辛巴燕窝的事情,大 v 们不断在辟谣什么灵芝,燕窝,雪莲都是智商税,只有中国人信,人家外国人都不吃。
有没有想过一个问题,为什么只有中国人信?
我觉得很大概率原因,可能是我们从小,被中国特有的武侠小说植入了后天潜意识。
在武侠小说里,长在悬崖的灵芝 ,或者天山雪莲,因为难获得或者珍稀,所以就很有起死回生的价值。
但是你用主观意识推理下,珍稀和它有药用价值,有什么直接的关联吗?
没有!
从这个角度,我们也能理解一个说法,童年对人的影响是一生的。
因为童年成长的过程,其实就是后天潜意识植入的过程,童年植入的后天潜意识,会在潜移默化中决定人一生的轨迹。
说到这里,可能对大家会恍然大悟,心想以后买东西,我不能再用潜意识决策了,我要用意识。
其实是不可能的:
第一:我猜大脑在无关紧要的事情上,调用潜意识来决策,本身就是个合理的设计。
因为大脑是人体耗能最多的器官,如果每个事情都要思考,人体肯定受不了。
第二:很多的时候,只要我能让你感觉环境安全,不管你想不想,你就自然会用潜意识来做决策。
我之前还说过一个案例,五星电器花了300万去做调研,调查用户为什么在他家买电器。
最后的结果,匪夷所思。
最核心的原因是售货员的面相好看。
这个事情用潜意识来解释,其实就能想通了:
我们看了大量的影视作品,已经把好人,坏人,骗子的长相大概刻入潜意识里,好人就好看,坏人就难看。
电器这东西价格不会有太大差异,消费者看到售货员第一眼,潜意识认为他是个好人 ,大脑判断是在一个安全的环境,接下来就会调用容易被骗的潜意识,来做购买决策了。
从这个角度上来看,我们电商人选主播的时候,一定要选影视剧里普遍的好人面相,即使长得好看,只要符合绿茶或者刻薄的形象,可能也很难有好的带货成绩。
当然,潜意识决策也有负面的表现,会出现在你对亲人的态度上。
你会发现,对待越亲近的人,你就会越容易发火,发完火之后,你会自责,想不明白为什么对陌生人比对亲人好。
其实面对越亲近的人,大脑判断你面对的环境也就越安全,所以这时候多数的行为,都是基因潜意识在控制,愤怒,自私这些兽性,都是保证生存的必要潜意识。
同样道理,梦里你会梦到一些平常不会去做的事情,也是因为睡眠放松场景下,你那个具备兽性的潜意识在给你做决策。
也就是说,营销让用户变成傻子的必要条件,就是先让用户进入一个大脑认为安全轻松的环境。
自 主 意 识
既然潜意识这么霸道,那如果我们有一个不幸的童年,我们的人生,真的就很难改变了吗?
其实未必。
人类和其它物种的最大区别,是只有人类具备自主意识,虽然自主意识虽然很难改变你的基因潜意识,但是可以训练你的后天潜意识,比如审美,道德观,价值观。
也就是说,成功的人生,要用自主意识来训练潜意识 ,让潜意识来改变人生。
成功的营销,要用把你想要的观点,通过名字,卖点,图片刺激感官,刻入用户的潜意识。
选款师很难具体定义,什么是美。
那她作出美丑的决策,是怎么得出来的呢?
这就是典型的意识刻入后天潜意识的过程。
当你看过足够多的世俗认为美的东西,接受了足够多美的资讯信息,让审美成为你的潜意识,这时候你就可以不加思考,作出美的决策。
在不同国家成长的人,刻入潜意识的世俗审美不同,所以长大之后的审美也会不一样。
我去年醉驾在看守所的时候,里面关着很多累犯的小偷,我觉得他们最让人绝望的,不是做错事了,而是在他们的认知里,觉得偷东西一点不丢人。
一旦这种意识刻入到潜意识,那么就会出现“贼不走空”的结果,他们连口香糖都会去偷。
很多女孩子都信星座,那么星座准吗?
我觉得准。
我觉得星座准的原因,不是因为它描述的性格和你很像,而是因为你相信了这就是你,所以潜意识引导你,慢慢的让你变成这样的人。
所以,改变潜意识就能改变人生的轨迹,而改变人生轨迹的方法,是改变认知。
上 帝 意 识
在文章的最后,我还想感慨一下,人类一直用意识来禁锢着潜意识,比如道德观,价值观等等。
在我们的认知里,都有类似的是非对错价值观,但是有没有想过,这些所谓的对错,都是以你这个肉体为中心,错把自己当成世界的主宰。
我们认为善是对的,恶是错的。
但是如果有一天,我们能脱离自己的肉体去看自己的潜意识和自主意识,开发出“上帝意识”,我们会发现,我们所认为对的自主意识可能是错的,我们所禁锢的基因意识,可能才是世界的真相。
","content_hash":"1fdf7c78