弱势行情下,营销人应遵守的13条法则
香港万汇国际西南董事长、合川万汇西部城项目总
陈泊江
今年的冬季我感觉冷得早,可以说是冰冷异常,全国搞房地产的营销总监、销售经理、策划经理、渠道经理,一定会终身难忘这5个月的寒冬下的楼市,也许还有3-6个月看不到希望。这次容磁财经接龙文章主题是寒冬下的营销,这个环境下这个营销不好写,网上太多的营销大咖在写,我也写不出超过他们的营销技巧,我从另一个角度去解读一下而已。勉励自己,给朋友传递思考。希望我们大家真正意义上做到一路前行。
一:我周边的人除了做生意流动资金外现在能拿出500万现金的人,基本没有了!能拿100万现金的人都没有几个!不知道他们是不是怕我跟他们借钱?!有钱的人在等,无钱的人找钱又难。钱不流动了,我认为市场会一直冰冻下去。
二:没有超预期的信贷政策,光打雷不下雨的房产税,这一波锁定流动性,然后再不让热钱胡跑。连上千亿的房地产公司,单个项目开盘统计才成交一套或者几套。大家想一下,全公司上下蓄客几个月,内外渠道上百人都无法撬开大家的口袋,这几套房子够广告费不?还能够全额发工资不?能全额结算农民工的工程款不?
三:我认为现在大环境下最好大家都躺平,暂时不干了,大家休息几个月再说。关键是现在从业者没有几个能舒服的在空调屋里席梦思床上躺平,没有几个能放下来歌舞升平的躺平。大部分选择的地方地下有钉,天上打雷下雨的荒山野岭的地方,无法躺平。不要说跑、走,哪怕是爬也要慢慢地爬,用尽生命爬到明年有春天的地方去。不爬你得死,你爬不爬嘛?不要感性的烦恼,不要老是岔岔不平,不要让忧愁支配自己的情绪。只有全力以赴、全神贯注投入,以免明年春天来了事后懊悔!
四:既然不能躺平,那现在所说的营销技巧,已经没有绝对真理了,也没有牛逼的营销能力了。如果我说能在这个时候说出正确的营销模式、技巧等,那么我就是傻逼中的傻逼了。我不喜欢人云亦云随波逐流的观点,但有一个观点我想了很久:90%的时间去搞客户,就不会迷茫了。90%时间去抱怨政策,100%会迷茫。
五:我们很多企业的营销人员并不是了解客户,是了解同行,市场研究部其实是同行研究部。结果同行之间花费大量的资源进行恶性竞争,而顾客真正关心的东西没有资源投入,我们很多企业的观点是只要比竞争对手更好一点,就是对客户更好一点,这里面应该是有这样一个隐藏假设的逻辑,这样做,实际上是有集体盲区的,因为竞争对手忽略的东西,我也有可能忽略。我唯一要做的就是深刻而独到的理解顾客。那么我如何深刻而独到的理解顾客呢?
六:你见过多少个客户?特别是买得起房子或者想买房子的客户?这不是一份鸡汤,是实打实的事实。要想多赚钱,有一点很重要,那就是多接触在财富上有50万(根据你的产品价值定)以上的人。主动被他们影响,观察他们的言行举止,跟他们深入交流,自己成为他们朋友的可能性越大。曾经,为了有所突破,我想办法找到一些客户,专门花了很多时间,跟他们玩到一起。说实话,我真的大开眼界。跟他们在一起,我一点浮躁骄傲的机会都没有,反而变得更谦逊了。他们内心你处处能够感触,每个男人我都是他们亲兄弟,每个女人我都是她们的老公,那怕是6、70岁的大娘,真的有那种感觉,他们的儿女都感觉是我自己的儿女,我愿意那样去尽义务和变换身份。毕竟,我跟他们是一家人。这个感觉你自己去感受吧。
除此之外,我还有三大收获:
(一)看到更大的真实的人情世故世界后,他朋友的朋友再朋友,圈子越来越大,我的动力更足了。
(二)学会如何更好地让客户为自己服务。注意不是我为客户服务哦!
(三)更加清楚什么钱好赚,什么钱不好赚。十二生肖中鼠是体型最小的,却排在了第一位。你把自己当成鼠去相处和借力吧。
七:每次跟客户聊天没有晦涩难懂的房地产政策、金融、投资理论,更重要的是他们的油盐柴米观点简直完全颠覆了我以往的认知。房子、门市、车库这些我们的产品跟他家里的大米萝卜其实是一样的,大家听得懂的底层逻辑的烟火气东西,把小事说通说懂,就是大事!
八:有时候我比较担心企业自认为自己代表消费者。举个陈春花的例子,有一次参加一个微波炉产品团队的设计讨论。她和他们说:“微波炉的面板太难看了,上面写着蒸鱼、解冻、煮粥、煮饭分别多少分钟,能不能像手机一样,正面只有一个按键,特别漂亮。”设计师们就告诉她:“你就是把自己当成消费者了,需要用微波炉的人很多都不知道蒸鱼多少分钟,不知道解冻多少分钟,你肯定是不怎么用微波炉的人,因为你经常自己做菜,所以就搞得清楚是几分钟”。
他们这次教育给了我们很大帮助,我们突然意识到我们常常认为自己是消费者,其实我们不是。当一个企业讲一定要去教育谁,一定要如何做出改变,这绝对不是在做营销,搞反了。
九:为什么客户现在愿意买我的?人心都是肉长的,你是他家人,真正想要帮对方解决痛苦,这是对方能感受到的。换个角度看,就会发生不一样的结果。这个是心理学。送大家六个字“积善行,思利他”。
十:自己到客户中去后,把自己的团队也打发下去。分小区,分网格化,分行业,分阶层都行。没有结婚的客户,选择没有结婚的异性员工去,说不定还有意外收获。玩的都是“策划”。我们缺的是执行,就是固化的我们营销动作,先“固化”,再“优化”。是个“傻逼”(不是贬义)过去,都能出个单。
十一:上面十条有意淫和自嗨的成分,下面还是用感性的方式来表达两条,看起来有高级感。
十二:营销,我们从不陌生,那么什么是营销?营销基本层面就是产品、渠道、消费者、广告。这些内容在网上大咖写得太多了。但无论营销如何的创新,营销最基本的东西没有改变,对于顾客而言,最为关心的要素还是价格和产品本身,而能够影响顾客的最基本要素依然是促销和广告。
我把广告单独说一下,现在的广告无论是新媒介或者传统媒介,一定不要只告诉他,我在中央公园或者照母山修洋房或者洋房有多好多不一样,我看80%的广告都是只是告知客户,是不合格的。
他们只能完成告知,还缺少共识,没有完成有效的回报。不是收钱的广告,而是花钱的广告。我再讲一下渠道,渠道分内渠或者外渠,网上写得也太多了,我认为商业最好内渠,住宅最好外渠。
渠道上没有能力是无法发力的,这是已经看到的事实。我前面几条写的把自己深入到客户中去,其实就是做渠道的一种吧。
作为深耕商业地产多年的我就职的万汇国际商业项目都是要求员工这样深入到客户中去,到他家里,到他朋友圈里面去了解他们,满足他们,前期沟通后基本靠定制就能完成成本回收。
十三:最后一点:只要不赚钱,其他的全是缺点。
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