模型在手,方法我有!
一、打开消费行为的盒子
真正的竞争不在于购买,而在于选择消费行为的核心驱动力是“价值”。
在消费语境下:价值=消熭者需求的强度×商品满足该需求的程度
价值:始于需求,终于满足
商品价的构成要素
消费者需求:当消费者的需求越强烈,商品对于消费者蕴含的价值就越高,反之则价值越低。
例如:一个普通的馒头,对一名72小时没有进食的消费者和一名刚刚饱餐不久的消费者来说,蕴含着不同的价值。
商品满足消费者需求的程度:商品满足消费者需求的程度越好,商品对于消费者蕴含的价值就越高,反之则价值越低。
例如:对于饥肠辘辘的消者来说,大汉堡比一个小汉堡更能够满足自己填饱肚子的需求,因此蕴含更高的价值。
以消费者为中心站在人的视角而不是物的视角。
商品的价值不止一个维度
消费者总是在为一生中获取价值的总和盘算
消费者最终追求的还是价值绝对值的最大化,而不是价值与价格之间比值的最大化。
所有对低价和性价比的追求,都是消费者为了最终实现价值总体最大化做出的暂时的“战略性牺牲”。
价值最大化, 是消费者在消费行为中追求的终极目标。 既是消费者某一次消费行为的核心驱动力,也是消费者整个生命周期消费行为的核心驱动力。
二、不断为消费者创造价值
1.以生产商品为表,行创造价值之实
企业的使命是为消费者创造价值。如果企业的价值使命脱离了消费者的需求,会让经营者的管理偏离航道。
经营者在对这四个问题综合思考的过程中,为“企业创造何种价值”这个最核心的问题寻找答案。
2.企业经营的三种思维模式
3.创造新价值永无止境
消费者的需求会不断进化
企业要有持续洞察消费者需求的能力包括:在进行定量研究时, 不断强化企业对数据收集、整理 与分析的能力;在进行定性研究 时,不断提高对消费者洞察、界定和解读的能力。
满足需求的技术和方法也在日新月异地发展
企业持续为消费者需求提供解决方案的能力包括:对内不断强化自身在技术研究、材料开发、生产管理等方面的研发能力;对外不断提升借鉴和使用第三方研究成果的学习能力。
4.不要因为伪创新而洋洋自得
三类伪创新
度创新离不开对消费者的准确洞察,离不开具有革命意义的科技发明,也离不开潜力巨大的市场空间。然而,价值是决定创新能否成功的基础。
5.价值创新的模式
以现有业务为基点,价值创新可以分为升级式创新和延伸式创新。
对现有业务形成挑战的颠覆式创新往往来自于企业外部。企业需要转变角色,从价值创新者转变为价值创新平台,才可以更好地应对颠覆式创新带来的挑战。
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