10月23日，为积极稳妥推进房地产税立法与改革，引导住房合理消费和土地资源节约集约利用，促进房地产市场平稳健康发展，第十三届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议决定：授权国务院在部分地区开展房地产税改革试点工作，试点期限为五年，自国务院试点办法印发之日起算。消息一出，引起各界关注，加之之前推出的多项房地产调控政策，让很多地产相关行业的从业人员顿感紧张，暖通空调经销商或者是家装零售商对此也高度关注。
众所周知，中央空调行业与房地产领域息息相关，从很大程度上来说，中央空调高度依附房地产行业，商业建筑、公共建筑、住宅地产等领域每年都有较大的空调需求。对于零售商来说，他们所有的业务都集中在住宅地产方面。在经历了多次房价上涨之后，国家加大了房地产调控的力度，限购、限价、限贷等政策先后出台。同时，为了节能降耗精装房政策也在各地不断展开，对家装零售商的业务开展带来了一定的压力。经历多次调控之后，家装零售商的生存状况如何，为此艾肯网电话和实地走访了多个地区的经销商。
根据艾肯网发布的《2020年度中国中央空调市场报告》显示，2020年全国市场同比上年度出现下滑，家装零售市场下滑超过5%，零售市场连续两年出现下滑。不过，这样的局面在2021上半年得以修复。根据艾肯网统计，2021上半年整体市场同比增长超过35%，家装零售市场的增长更是高达48%，市场销售异常火爆，部分品牌的业绩已经超过2019年同期。良好的市场环境，也为各地区的零售商提供了广阔的空间。根据艾肯网调研得知，尽管遇到了部分地区的新冠疫情影响以及原材料成本的大幅提升，但是家装零售商们在2021上半年的表现都异常良好，几乎所有的零售商业绩有增长，甚至有部分零售商半年度的业绩已经完成了全年的目标。
48%虽好，但不常有。我们需要认识到这样的增长并不是市场的真实体现，整体市场也并不能够支撑如此巨大的增长。经过多年的快速发展以及地产调控因素的显现，整体市场的增量空间有限，品牌和经销商都面临较大的生存和竞争压力。调研中，很多经销商向艾肯网表示，上半年公司的业务开展非常迅速，销售、安装人员处于满负荷状态，根本不愁没有生意，而是担心来不及做。进入8月份之后，整体市场遇冷，新签订单数量出现下滑。虽说2021全年的任务完成没有问题，但很多经销商对2022年度的市场较为谨慎。部分经销商表示，2021年度市场的高速增长部分来自于上年度积压的订单，部分来自2021年度市场本身的增量订单，也有部分来自于提前消耗了2022年度的订单。
正因为如此，整体市场的竞争已经从新增市场的竞争进入到存量市场的竞争，2021年，将是市场真正进入存量市场竞争的标志。根据艾肯网观察，经销商在多个方面进行存量市场布局。一位经销商这样说道：“老客户是存量市场的核心，这部分客户过去的选择足以证明他们的消费意识、消费能力。在一段时间的使用之后，老客户的房子也许会需要重新装修，也许会购置新的住房，也许会介绍新的朋友给我们。我们要做的就是如何让这些老客户在第一时间之内想到我们、选择我们。这些工作也将是今后相当长一段时间内需要去挖掘的。”
艾肯网调研发现，不少经销商已经在存量市场先行一步。首先是深挖客户，发掘新空间。对于毛坯房客户，经销商选择为其提供全系列产品解决方案，针对购买了空调产品的用户，再次推荐地暖、净水、新风等舒适家居系统的产品。其次是老客户群体。众所周知，老客户转介绍或者新房再装的成交率是最高的。2021年众多经销商将目光转向老客户，主动出击，变被动服务为主动服务，从而增加自身在客户心中的存在感。值得一提的是，在服务老客户方面每一个经销商都有自己的方式和形式，都获得了用户的认可。
经销商是一线博弈的主力军，各个品牌则是为经销商提供支持的后备力量，在存量市场的竞争中品牌的力量不可忽视。这主要体现为能够开发和推出更多新品，这些新品要能够解决用户过去多年使用过程中的痛点。比如空气品质、温度、湿度、噪音等多个方面。10月末，大金空调在南京开设了又一家模范事务所，这家事务所主要是针对服务，通过售前咨询、送货安装、调试巡查、维护保养等多个方面的场景式体验，可以让用户体验到全流程服务，从而增加品牌的软性竞争力，这些举措就是大金空调从售后出发紧贴用户的最佳体现。对于企业而言，没有一成不变的产品，只有不断满足用户需求的解决方案。如果不能开发更多更好的产品，对于品牌而言在市场的竞争中已经处于劣势。
在可见的未来，家装零售市场的博弈将涵盖增量市场和存量市场，同时也将覆盖全流程服务，品牌和经销商都将实现研、产、送、装、修、养等全产业链条的服务。因为，市场和用户只会为价值买单。(江南)
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