来源:销售有道
近期与一级市场投资人交流时,基本上对于大财富管理概念的公司非常感兴趣。在财富管理中既有传统的银行机构,也有证券、基金、三方等公司。虽然参与众多,但是大势所趋的机会非常清晰。
从投资的视角,金融机构的估值的变量在于零售业务,零售业务原来是贷记卡混合消费贷是差异化的核心,而今已经转向为了财富管理业务。财富管理业务对比中美之间财富管理市场的差异,具有很大的想象空间。
而现在无论是政策导向还是资金流向,无疑有巨大的财富管理需求在不断地在释放。居民财富从房地产流向资本市场,理财在打破刚兑流入权益投资,存款搬家到财富管理产品,老龄化社会叠加现在交易的便利性,财富管理行业规模迅速增长。根据中泰证券的测算,目前财富管理业务近五年的符合增长速度为10.7%。
如果只看到收入,还不足以说明财富业务的潜力,财富管理也是其他业务的抓手。换句话说,所有业务最后都要落到“人”本位上,而社会中的“人”本身就有强烈的财富管理需求。
我们在讲存款的时候反复再提醒,除了短期时点,活期存款从来都是流动的,扩大活期的规模只能够靠财富业务带来的流水沉淀。除此之外,活期是无法长期留下来的,是容易被吸走的。只有主账户是可以留存活期,主账户是财富账户的根本。
而且财富管理是一个非周期的业务,简单的说,什么时候都需要理财,跟经济、股市这些都有关系,而且有专业性。所以财富管理的抗周期与银行重资本的周期信贷这些业务有着天然的对冲风险效应。
在财富业务崛起的背景下,现在大多数银行已经能够平衡理财和存款的关系,而且财富业务特别容易开启的是客户的升级。而客户升级之后又有很多的公私联动导入,为零售信贷和对公业务都有扩张,它是一个生态的驱动力。
财富管理是以客户为中心,而非产品为中心,咱们之前提到过:
从产品导向转向以客户需求为中心,主要包括:
(1)由卖方销售模式向买方投顾模式进阶。美国主流是买方投顾模式,盈利逐步摆脱对销售佣金的依赖,更多的根据AUM向客户收取资产管理费。而我国目前主流仍是卖方销售模式,盈利模式主要靠销售佣金。美国模式将机构、投资顾问和客户的利益捆绑在一起,我国模式独立性较弱,易滋生道德风险损害客户利益;
(2)打造开放式的产品货架和财富管理生态圈,提供一站式的综合化服务;
(3)加速推动财富管理数字化转型,延伸客群服务边界,大数据精准画像提供个性化服务。
所以零售平台中,招商银行一直强调生态闭环,它提出的不只是财富管理,而是财富管理价值链循环。在2021年上半年,招行财富手续费和佣金收入206亿元,占总营收的12%。虽然比例不高,但是更多的要看到它是一个协同效应,客户的活跃度能够深度带动其他业务的开展。
最近我们关注到招行招财号跑的非常快,近期讨论区也在不断地上线,其实这个有点像蚂蚁金服学习。让客户进入到平台,留住客户的时间,让客户的收益留下,“所得即所见”。能做到这一点,当然还需要匹配强大的中台,特别是发现财富价值的能力。
在财富管理领域,产品、渠道、服务都是不可或缺的。产品是根本,渠道是优势,服务是专业。基金、保险、贵金属是能够差异化去服务的品种,线上和线下的结合是银行财富管理的特色。而且金融机构相对于互联网还有一个很大的优势是监管政策的把握。所以我们也特别强调,合规性、股东背景的优势要不断地放大,这是互联网机构薄弱之处。
零售金融蛋糕很大,财富管理前景很好,抓住机会打开思路,借鉴融合线上机遇其他的业态,把握当下的时间窗口。现在真正能够做到财富管理的机构还不多,即使是招行这样领先但还在摸索阶段,例如手续费收入的占比还很高。真正的财富管理是一个良性的生态。
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