我曾是个狂热的海淘客。
2012年,我花费一万大洋,前后历时一个多月,从美亚海淘回来一个实验室级净化能力的空气净化器(同款产品当时在京东的售价是15000元)。那几年雾霾极其严重,净化器几乎是刚需。
同年,为了尝鲜,我又花1400元从美亚海淘回一个Jawbone up健康手环,可以计步和监测睡眠时间。
后陆续从英亚海淘过奶粉,从德亚海淘过森海塞尔耳机、儿童安全座椅,从ebay淘过各种东德和日本老镜头,还有一些不知名的小众海外电商,总之各种数码产品、摄影器材、婴幼儿用品、鞋包服饰(甚至西装)、行李箱、保健品等等,基本上重要的消费品,都靠海淘获得。
当时之所以选择海淘,原因主要有:
01 巨大的价差
众所周知,海外电商发展较早,尤其在全世界为之打工的美国,物价足够低,因此从美国海淘大物件很有优势。
尤其是不少电子数码产品,早年国内所谓行货的价格那都是令人仰望的存在。就说森海塞尔IE80耳机,从亚马逊官方渠道约1000元购入,而当时京东的标价约3000元。
02 品质保证
没啥可说的,海淘又便宜又好,虽说不少也是中国制造,但出口品质你懂的。
03 稀缺性
当时国内没有同类产品,比如你想买空气净化器和健康手环,等国内诸如小米之类推出成熟可靠的同类平替产品,大约也是七八年后的事了,是真的没办法。
但是也不知道从哪天起,我突然停止海淘了,实际上整个海淘经济都衰败了,为啥?
近10年来国内电商发展迅猛,商品品类越来越多,品质越来越好,价格也越来越美丽。当然,我说的是横向与世界上其他国家对比,的确是今时不同往日。
比如说,现在就没有在中国买不到的东西,而且价格也是高中低档一应俱全,从精英到小镇青年,各层需求全满足。
甚至还有不少东西是只能在中国才能买得到的,比如不少加长版的汽车、最新奇的数码产品、贴合中国家庭和生活场景的创意家居生活用品等等,更有许多中国独创的服务型产品,比如各种在线教育服务、政府便民APP、移动支付等等。
以前出国觉得哪儿哪儿都好,现在出国那是返璞归真,哪儿哪儿不方便。
一来感叹变化之快,二来由衷的感到自豪,真自豪!
中国制造崛起
这一切是怎么发生的?当然是源于我们富足的制造能力,基本上啥都能造,而且产能巨大。
当然,副作用也是有的。过渡内卷化的竞争是各行各业的共性业态,大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,制造业从业者们过得都不太容易。
关键是,这样的态势只会加剧,不会减弱,因为僧多粥少,消费者的口味还越来越挑剔,期望值也越来越高。
怎么办?
过去,很多大行业靠规模化取胜。规模做得够大,获得成本优势,靠规模和价格留住客户,很长一段时间以来都是可行的。
以后还可行吗?我保持怀疑态度。
首先,规模化降本会达到一个临界点,成本不可能无限制的降低。成本到了临界点之后,竞争力也同样触及临界点。
而竞争对手不断地涌现,有很大几率能够通过价格以外的因素去蚕食你的市场份额。
其次,每个行业在一定周期内都存在天花板,这个天花板可能来自于整个市场规模的限制,有的还与国内外整体形势和政策密切相关。
上规模的企业如果本身挣得是辛苦钱,那么随着竞争加剧,市场价持续走低,加上诸如疫情等因素导致的预期外成本上升(如海运费、关税),导致利润不断走低,其能否在一个行业周期内存活下来,都有可能是个问题。
我认为,各行各业最终都要转向创新驱动,这是唯一的取胜路径,也是唯一可靠的可持续发展路径。
一是产品和服务本身的创新
各种创新致胜的商业案例不胜枚举,我就不再费口舌了。
我想强调一点:创新不是一个口号,创新必须要刻在组织的基因里,要有一系列有效的机制去支撑自发地、持续地个体创新意识和行为。
注意,组织是主导方,组织要负责把个体的创新意识激活,要做好创新的引导和服务,而不是指望挖一个牛逼的研发团队过来就能搞创新,这是很关键的。
不过,这句话有几个人能真正参透,并且能够脑补出适合自己组织的一系列具体的创新机制?恐怕是少之又少。当然,这可能就是像我这种作为企业外部教练的价值所在。
二是营销的创新
对于toC类的公司,诸如各种新零售品牌、互联网产品,营销创新是刻在骨子里的意识,不必多言。
对于toB类的公司,诸如咱们庞大的制造业,从我今年走访和接触的众多企业来看,大多走的还是传统营销的老路子。
怎么传统?传统的销售团队(靠腿跑,老带新…),传统的销售模式(撒网式销售、大客户一对一、经销商网络…)。
我最近帮一家企业做内容服务,他们有一个产品在市场上竞争力很强,不愁销量。他们只安排了一两个销售人员,常年只服务于一两个大客户,国内一年就卖2个多亿。
让我感到震惊的是,这个销售负责人经手着上亿的生意,却只认识客户那边一两个人。如此好做的toB业务,大多数企业都是不敢奢望的。
销售难是共识,如何改善?也是一头雾水。
我经常和工业品制造企业聊天:
- 一提到公众号,对方就说没用,发文章没有任何效果,做了等于没做。
- 一提到抖音和视频号,对方就说工业品不适合,谁会看一个视频就找你买设备?
- 一提到线上流量广告,对方就说有那个钱还不如多囤点原材料。
- 一提到改善品牌形象,对方就说那都是虚的,把产品做好才是硬道理。
这防御心也太强了,路都被自己堵死了,这是存心跟自己过不去啊。
toB业务营销特点
toB业务决策链条长,决策流程复杂,决策周期长,诸多因素导致其相比toC业务来说更加充满挑战,当然也就不可轻易复制toC业务的创新营销模式。
但是,不代表两者就一定是井水不犯河水,其实还是有可以融合的地方。
每一种创新的营销方式,都有成功的先行者。
即便是最“老土”的企业公众号,只要抓住toB营销本质,坚持深耕内容,付出点所谓的“笨功夫”,也同样能为业务和品牌带来超预期的价值,关键在于每一篇文章你写什么?怎么写?
你不用指望一篇文章、一个视频,就能帮你把一台价值千万的设备、或者价值数亿的项目卖出去,但是你用心耕耘的每一个内容,都是在逐步影响目标客户的心智,帮助他们建立对你的兴趣和信任。
以我自己的公众号和视频号为例,平心而论,我的内容垂直度和内容更新频率都不高,即便如此,我现在所服务的大多数B端客户都是通过我的内容找到我的。
看过我的内容后,客户对我有了初步印象,有的甚至已经对我产生了初步的信任。等我再去当面沟通的时候就很顺畅,成交率也很高。
内容营销对于toB业务的作用不是直接成交,而是润物细无声的影响目标客户。
toB营销:放长线,钓大鱼
你看,这种“放长线,钓大鱼”的营销思路,是不是恰恰符合toB业务长久经营的哲学?是否就是toB业务的本质?
将传统销售与创新营销方式相结合,营销会更有效,更保险。
阻碍创新的最大因素,正是固步自封,认为我们企业在创新方面已经做的不错,或者我们企业的发展阶段还不适合迈开步子搞创新。
创新驱动首先是打开思维,关键在于你是否能保持一颗极度开放的心态和持续进行自我迭代的意识。
模仿和低附加值代工制造,会越来越难。中国制造的下一个机会,就在于创新。
创新意味着产品结构要调整(紧跟国家政策引导),产品设计和服务(功能+外观+体验)要引领市场,团队要激活。
立即创新,就是最好的创新。
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