作者手记:
将军赶路,不追小兔。
将军赶路的目标是“打大仗”“打胜仗”(F2B2b2C),F2C不过是将军赶路时遇到的那只小兔。
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数字化到底是F2C模式还是F2B2B2C模式?这不是简单的技术问题,而是大是大非的数字化主流方向问题。
F2C也许能做成,但一定不能解决传统企业数字化的根本问题。即使做了F2C,还要再做F2B2b2C模式。总之,F2B2b2C传统企业无法越过的关口。
2020年疫情之下的数字化“万马奔腾”,绝大多数选用了F2C模式。但结局相当不妙。下面是一名老总与数字化服务公司老总的对话。
50亿规模的企业老总认为“聊胜于无”,在创业企业和小众企业眼里可能是“惊喜”。所以,数字化模式的效果,要看与什么类型的企业匹配。
数字化两大模式F2C与F2B2b2C的区别是:F2C模式:“门槛板”低,“天花板”也低;F2B2b2C:“门槛”高,“天花板”更高。
F2C模式的门槛低,说明模式启动相对容易;天花板低,说明最终规模不够大。F2C模式做到十万、百万级的规模不难,做到千万级就比较难了,亿级规模可能性很低。
F2B2b2C模式的门槛高,不是说明需要成本高,而是需要动员的资源多,特别是对传统渠道的改造难度大。但是,高难度的资源一旦形成效果,天花板之高可能是惊人的。
2、F2C与F2B2b2C之别
F2C模式与F2Bb2C模式都是触达C端、连接C端、运营C端。这是相似的。但两者差别极大,有以下区别:
1、F2C模式纯线上模式,F2Bb2C模式是“线上线下融合”模式。
2、F2C模式是去中间化、去终端化的,F2B2b2C模式是厂商店“三方一体”。
3、F2C模式是再造一个电商,F2B2b2C模式是渠道数字化改造。
4、F2C模式只有一个运营主体(F2C,品牌商),F2B2b2C模式有三个运营主体:品牌商(F2C)、经销商(B2C)、零售商(b2C)。
5、F2C的所有交易利润分品牌商(F),F2B2b2C的交易利益,按流量入口原则三方再分配。
6、F2C连接用户的方式主要有两种:1、公域转私域;2、各类连接C端触点裂变。F2B2b2C因为是“双私域”体系,有组织、成建制的动员渠道力量通过终端人货场超级触点触达、连接、激活C端。
7、F2C是中心化的数字化体系,F2B2b2C模式是中心化+分布式数字化体系。
8、F2C模式实现后,还有一个独立于数字化之外的传统渠道;F2B2b2C模式完成后,传统渠道随之消失,全部融入数字化体系之中,即线上线下融合,厂商店三方融合。
3、为什么数字化首轮集体选择了F2C模式?
当传统企业发现数字化是一个绕不过去的坎时,数字化的第一个动作往往选择了F2C模式。我认为有六方面原因:
第一,2020年的数字化万马奔腾,其实就是谁有想法,公司都支持,公司没有特定明显的倾向性。因此,投入费用也不算高,而且费用投向各个赛道,比较分散。
在传统渠道不支持,费用不高的情况下,很容易选择F2C模式。因为F2C模式起步相对简单,短期内可以不需要传统领域的支持。
第二,因为F2C模式与传统渠道无关。对数字化的理解,有人认为应该没有传统的成份,是相对纯粹的数字化。而F2B2b2C模式必然有传统渠道商和销售团队的参与。这个认知的形成,还是受电商模式的影响。
第三,F2C是B2C的数字化模式的变种。直到现在,数字化就是去中间化的观点仍然有很大的市场。有电商B2C模式作为“榜样”、“标杆”,想不做F2C模式都很难。除非实践证明F2C模式有问题。
F2C模式在技术上在商业操作上都是可行的,只不过无法达成传统行业龙头所期待的规模而已。
第四,F2C模式有很多讲师、咨询公司和系统服务商推动。2020年开始,私域流量的培训相当热,数字化咨询相当火。F2C模式是平台电商(B2C模式)和社交电商(用户裂变)的综合体,即平台电商的模式,社交电商的引流方式。
平台电商的去中间化,影响了一代数字化从业者。社交电商的裂变模式,讲师界人才辈出。
小型企业的数字化,容易受社交电商影响。传统行业龙头的数字化,容易受咨询公司影响。
第五,F2C相对成熟的操作模式。一种模式全面推动,一定要有相对成熟的操作模式——模式化。特别是社交电商模式引入F2C,有很多设计精巧的方法。社交电商(微商)虽然受直播影响逐渐衰亡,但其工具、方法转移阵地到在数字化F2C找到了用武之地。
第六,新零售系统工具的影响。F2C模式,其实就是品牌商新零售,即厂家直接进入零售领域。在马云的“新零售”理论提出后,大量系统服务商提供了技术工具的推动。
更多精彩,下篇继续……
作者:刘春雄
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