反向定制就是先有需求,再生产的C2B模式,移动互联网加快了信息传递的效率和门槛,越来越多的行业已经采用了这种模式了。
举两个例子:
1、家居行业基本上都是这种模式,卖场仅仅是体验用的样品,全都没有库存,客户看中后,客可以从手册和APP中挑选择同品版更多风格、花纹、颜色、以及尺寸。
2、汽车之家APP,也有报名团购汽车的功能,这个就跟建材网的模式如出一辙,从B2C的交易结构,变成了“团购”,也是一种C2B的模式。
建材市场,一直都是从企业到消费者的B2C模式,厂家把地板、油漆、水龙头,通过全国各地的渠道,摆进家居广场,然后用产品等需求。
这个“用产品等需求”的交易结构非常经典,但成本巨大。有些建材店,一天只有几个客人,几天才能卖出一单。
那么,最终买了一只浴缸的客人,必须在价格中,同时支付这家店几天的租金、水电、人员工资,否则就会亏损。这些都是企业的获客成本。
那怎么办呢?
从B2C,到C2B;从产品等需求,到用需求找产品。
互联网的本质是连接,它带来的爆发式的连接效率跃升,导致需求与需求之间,可以瞬间聚集,形成快闪快灭的“消费集团”,对产品方造成势能差。
于是,在很多建材网站上,出现了一种代表这些“消费集团”的特殊职业:砍价师。
什么是“砍价师”?
首先,由建材网站出面,邀请大量正在装修的消费者,和一些建材厂商同时到场,参加“万人砍价会”。然后,砍价师登台,代表台下的“消费集团”,向台上的“厂商代表”砍价。
这个砍价的过程,极具表演性。你说砍价师没和厂家事先沟通,我是不大信的,但价格确实便宜。你甚至可以说,厂家台上表演了一个节目,然后乘机给你打折。为什么会有这种事?
因为砍价师,砍的其实不是价格,而是B2C的交易结构,它把建材的商业模式,从B2C,变为了“团购”,也就是一种C2B模式。
当我把两千个需求,通过互联网聚集成“消费集团”,来同时买你的东西,那你本来计划为这两千个需求付出的巨额租金、水电、人员工资,都可以省下来。
所以,你当然愿意把一部分利益让给用户,还留一部分作为超额利润。
这就是C2B模式,它的本质是通过“用需求找产品”的交易结构,提升商业效率,从而我更省钱,你更赚钱。
运用:
原来C2B模式这么厉害,除了“团购”外,我还能利用C2B模式,找到怎样的商业机会呢?
如果你是家电厂商,可以试试C2B模式的“反向定制”。
某年双十一,海尔和阿里合作,推出一款可“反向定制”的冰箱:你喜欢什么颜色?要不要带烘干功能?一共25个模块可定制。
下单之后,海尔才开始生产。
B2C模式,用产品等需求,必然会造成大量库存。
C2B模式,用需求找产品,完全消灭库存,提升商业效率。所以,用户更省钱,企业更赚钱。
如果你是创业者,可以试试C2B模式的“实物众筹”。
你设计了一款产品,很担心用户不喜欢,怎么办?
发起“实物众筹”吧。
这个产品如果问世,定价200元,但我现在还没做。如果你喜欢,现在预定,只需付99元就够了;预定超过1000人,我就真干;不到1000人呢?钱退给大家,我回家种田。
这叫就实物众筹,用真实需求验证虚拟产品,降低公司风险,提升商业效率,可以让用户更省钱,企业更赚钱。
与客户,同事,朋友,家人相处,其实也是一样,做大蛋糕,就是“改善交易结构,创造效率空间”,做有增量的事情,不要做左手换右手的事情;
“让消费者因此获益,自己同时获得成功”,赚的钱我不能都要,你先拿走一半,剩下的再给我。就是人生的商业模式。
C2B模式就是一种双赢的模式,运用经济学原理就是:怎么分蛋糕决定这个蛋糕能够做多大。
以ZARA举例,其主要竞争力并不是设计端,而在于供应链的优势。
很多企业是用猜的方式捕捉市场需求,猜今年流行什么,猜今年消费者需求什么,然后再大规模的生产,通过订货会的方式把货压给经销商、零售商。
但ZARA不是猜市场怎么做,而是用多款式测试市场,市场需求即使在大数据的情况下也很难生产,ZARA从生产设计到铺货只要10到15天,一般的企业需要60天,前者比后者快4到6倍。
在这样的商业模式下,ZARA能够快速的捕捉市场需求,把商品快速销售出去,每一件衣服售价相当于LV的四十分之一,但它的售前利润率比LV还要高。
说明快速反应比成本更重要,快速反应,所有的资源都不会因为被搁置从而产生不必要的损耗和浪费,快速反应就意味着具有超高的柔性化生产能力。
所谓柔性化的生产能力就是可以快速反应市场需求。同时模块儿化的生产线组织,无论面对大小订单,都能应对自如,从而进一步减小设备更换的损耗和等待时间。这个反应不仅是市场消费端,也有工业客户端。
如今,电商和制造业呈现倒逼状态,无论是大规模的制造还是过去盛行的拉动式供应链,都必须具备柔性化的生产能力。
商业世界的模式也可以用到爱情世界里面:
你会发现这世上爱你的人有两种:
●一种是:用满足自己的方式爱你(B2C产品找需求)
●另一种是:用满足你的方式爱你(C2B需求找产品)
感情若像第一种若用B2C方式爱你,必然会带来很多“交易成本过大,信息不对称”,导致两人之间爱情很累。他可能会告诉你:“如果我用你待我的方式来待你,恐怕你早以离去”
不管亲情,友情,还是爱情!所以凡事换个角度,用C2B的模式去爱人,所以才有那句:假如你是我,你未必有我大度!真是值得深思的话!
想起了徐小平谈创业中的一句话,创始人一定不要持股超过90%,最好持股60%-70%,要让出一部分利益给能干的人,典型的一个反例就是我们都是自己100%的持股人,但是,钱呢?
如果用C2B模式理解人生这个商业模式的话,我想我的做法会是:成为一个靠谱的人。
所谓靠谱,是做事情的时候,有开头,也有结尾。人与人之间的合作,其实可以理解成利用手上的各种资源进行交换,实现增值的过程。
资源输入到了你手上能够发挥作用,同时,从自身输出的资源能为别人带来价值,这样就有可能形成一种良性循环,甚至是形成“8”字闭环。当你成为一个闭环上那个承上启下的节点,那个枢纽时,你的价值将无可替代。
它的背后象征着人与人之间的合作过程,是“正和博弈”,是相互赋能的过程。所以,不要计较我能得到什么,要多问问我能为别人做些什么,别人能够我身上获得什么。
做企业是如此,做人也是如此。
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