我相信关于B2B销售知识解读的文章大部分读者都阅读过了,在小编看来没有一篇真正说到它的精髓,由于内容精彩较多分为2个章节,下面小编带大家解读销售原理以实践。
常经出现不少真正出类拔萃销售明星,其中有些人得益早年在外企业的锻炼,有些则是通过自己的努力,悟出了其中的道理和方法。不过不论出身如何,真正优秀销售人员身上都透射出诚恳的自信和热忱,他们的自信源于自身拥有的知识和有效处理客户关系的能力,她们的热忱反映着她们能够为客户解决问题的喜悦心情。
凭借她们出色的综合能力和热情,其中很多人最后都成了成功的职业经理人,在各种企业中担任高管甚至一把手;他也有选择下海创业,将这份能力带到自己企业中继续传承。
只可惜更多的B2B销售没有这样好的结局。有的人在,野蛮成长中赢些单子火了一把,之后继续做销售或一些销售经理,然后退休。那些连处理关系能力都一般的销售人员,则只能随波逐流,从一家企业辗转到另一家企业,勉强继续她们销售生涯,这些销售人员中其实也不乏可造之材,只是当时没有得到正确方法和理念的传承和培训,更没法发挥出本来应有的潜力。
以人为镜,可以明得失。销售人员不能持续成功或成大器,背后肯定有其原因。回顾工作生涯,我经常听到一些颇有经验的销售人员分享她们的,工作信条或秘方,我发现有些其实是来自她们因对销售工作的缺乏全面了解而产生的错误看法。不能否认,其中一些观点听起来合理且令人信服,尤其是在某些特定场景中或者单独来看的时候,这些看法会显得合情合理,因此尝试过甜头的销售们才会将其奉为指路明灯,以为这些便是销售工作的精髓和销售人员该有的做法。
小编把其中20条典型看法列出,目的不是要完全否定它们的作用,更多地是说明它们单独拿出来,并不是成功的充分条件。这些看法很多都是达到成功所必要的条件,只是单独存在的时候却不足以带来成功。
小编把这些看法归纳为几类:一是销售人员对工作性质的看法;2是销售人员对工作中各种关系的看法;3是销售人员对具体工作内容的看法。下面将和读者进行详细的探讨。
对销售性质的看法----关系陷阱
关于B2B销售到底是什么性质以及需要从业者具备什么能力,我们经常听到以下说法。这些说法的唯一性虽然从来没有被证实过,但很多从业尤其是新入门的销售,为了急于找到,最佳实践,或者通往成功之门的钥匙,往往的这些的说法深信不疑。
1. 销售的唯一工作就是赢单
2. 销售成功的秘诀就是搞定人(或搞定关系)
3. 销售人员就是要有口才和会说故事,务实说服客户。
4. 销售(工作)就是先把自己‘卖出去’。
5. 销售人员就是要懂客户心理和具备高情商。
我们来看下:上面这些说法都有个共同点,就是都和人有关。无论是口才、心理、情商、说服等能力还是关系处理,对销售工作的性质,始终强调的都是‘人和关系’而忽略了销售的事和内容。
的确要做好销售工作,需要处理和客户的关系 ,并赢取她们的信任。但即便如此,如果没有足够好的产品、解决方案和条件,客户也不可能凭 某个人的一己之力就给销售人员订单。试问又有多少客户会仅凭,跟销售人员关系好,就愿意把企业采购的决策完全向某个供应商倾斜?
同样,就算是销售人员能够口若悬河,在客户面前说得头头是道,但客户背后的决策流程却不是靠销售人员讲故事,就能改变的。就算销售人员懂得客户心理,也终究不能绕过客户的采购和管理流程。越来越多的案例显示,口才再好的销售也不可能轻易说服客户,只有在聪明的客户自己想明白之后生意才会成交。
更有甚者,把销售过程中运用‘人和关系’的能力推高到了艺术层面认为人的沟通表达和关系处理技巧更接近于艺术,因而认为销售是一门艺术。这种以偏概全说法,听起来很悦耳,却对销售所需的理性和科学部分完全弃之不顾,绝对会把销售人员带偏。
这一切都说明,人和关系在销售过程中有其重要性,但销售的‘事和内容,同样关键所以’销售工作的性质和能力要求必须兼顾。
另外,一些从业者认为,销售的唯一工作就是赢单,这句话看着没问题,但很容易让销售人员,走火入魔,因而它忽略了达成赢单的各种基本工作的作用。有些销售人员盲目追求赢单最后变成走捷径,甚至以不道德,不合法的方法和手段去获得订单,最终落得悲剧收场。
的确,在过去利用人和关系比事和内容,更容易赢得订单,但这种客户与供应商之间的信息缺失和不对称导致的情况,随着科技发展,今天以不复存在,我认为销售人员,的工作目标,应该是以供应商能够提供的业务价值去满足客户的需要,尽量获得长期合作的机会,将客户的全生命周期价值最大化。
对销售中各种关系的看法----钟无艳现象
钟无艳是中国古代四大丑女之一,生于战国时期,虽然貌丑却文武双全,而且心系于国家因敢于进谏齐宣王,相传齐宣王有另一嫔妃夏迎春,和钟无艳刚好相反,相貌极美但什么都不懂,每当国家有难,宣王便求助钟无艳;而当国家太平时,宣王便终日和夏迎春作乐,有事钟无艳,没事夏迎春,便被用来形容像宣王一样的待人处世的作风。
销售人员受雇于供应商,以员工身份以代表供应商向企业客户推广解决方案,在这过程中销售人员、供应商和客户三者关系其实并不复杂,只有三者之间能够各得其所,自然就能保持良好的销售关系,不过销售人员在日常工作中的一些言行举止,往往不自觉,地透露了她们的内心如何看待这个‘三角关系’下面这些看法是这些年来我在与数以百计的B2B销售人员的接触交流,业务汇报,和拜访过程中听到和看到的。
6.以客户就是上帝,之名驱动供应商内部工作,认为客户说的事情永远都是真的。
7.认为供应商的老板只关心销售人员是否成单,对其他业务目标无所谓。
8.当在客户前面遇到难题时,向客户埋怨得不到供应商老板支持。
9.把客户变成自己的资源,提升个人价值。
10.不愿意,不应该,不需要让供应商老板知道太多客户情况
11.老板应该利用关系帮助自己,但尽量不要让客户直接和老板见面。
12认为能够赢单大部分是个人能力和领导力的结果。(忽略团队贡献)。
13.认为输单的原因主要是别人的问题,(价格高、得罪人、技术不行、产品不好、竞争对手太强等)。
原文出自[客翻番] 转载请保留原文链接:https://www.kefanfan.com/?e=rw
","content_hash":"ff481d8e