随着数字经济和实体经济深入融合,传统产品正处于数字化经济转型期。工业品B2B电商通过整合商品、仓储、物流、金融、加工等服务,提升供应链效率,为工业供应链发展提供了基础设施支撑,助力传统产业整合升级。本文概述了工业品及B2B电商商业模式,浅谈了工业品B2B电商核心竞争点及对平台未来发展方向的思考。
01 概述
1.1 工业品
工业品是购买后用于生产或维持组织运作用的产品或服务。根据采购方使用目的及产品原始性质,工业品可分为生产性物料(PM)和非生产性物料(MRO)。生产性物料即进行产品生产加工所使用的原材料、零部件及半成品等;非生产性物料即不直接构成产品,只用于维持企业日常运营的产品或材料。相比生产性物料,非生产性物料涉及范围广,品类繁杂,单品量较少且多为易耗品。
1.2 工业品B2B平台
2020年,中国工业品市场规模10.6万亿元,工业品B2B电商市场规模约为4700亿元,线上渗透率仅为4.5%。疫情期间众多企业逐渐培养起线上采购习惯,且随着国家政策对阳光化采购的推动、企业自身降本增效需求增加,工业品B2B电商将迎来持续增长,预计2025年中国工业品B2B电商市场规模约达1.75万亿元。
MRO和PM市场规模大致呈二八占比,两者采购特点有很大差异。PM采购一般具有计划性,且供应商数量相对有限,企业更关注供应商的长期、稳定、协同;MRO采购一般更为灵活,采购单价及总价均较低,供应商数量众多且供应市场分散,提高了企业采购隐性成本,具有潜在提高空间。
目前,市面大多数工业品B2B平台主要集中在MRO采购领域,头部互联网企业参与者纷纷入局,如1688工业品牌站、京东工业品、百度爱采购等,同时震坤行、西域等独角兽也正快速崛起,工业品B2B行业进入快速成长期。
02 商业模式
依据平台对商品是否具有货权,B2B电商的商业模式可分为撮合模式和自营模式。
撮合模式指平台不直接参与买卖双方交易,而是为交易提供服务,让供需双方在线交易的一种商业模式。撮合模式依据平台提供的服务,往往又可细分为多种类型,比如纯线索型(如中国黄页、慧聪网等)、平台型(如1688工业品牌站、百度爱采购)。
撮合模式轻量,对资金投入要求较小,可快速拓展规模,但撮合模式对产业涉足不深,所获毛利率较低,不利于把控供应链环节与服务质量。平台价值体现在采购商与供货商的高效匹配,还可提供仓储、物流、资金、加工等多元化服务。
自营模式指平台买断商品货权,通常低价买入,高价卖出产品以获取交易差价的商业模式。
自营模式下平台可以严格把控全流程的供应链和服务质量,但对资金链和供应链的要求较高,规模化经营存在较大难度。平台价值体现在减少供货链路,取代一些没有价值且低效的贸易商,使供货渠道更往工厂靠拢。
平台初期往往需要选择一种最优的模式,单点突破,形成局部优势。而发展到中后期往往都不会只有单一模式,需要让各种模式混杂其中才能满足各种场景,让其中主体能够自主链接,以创造更大的价值。以震坤行为例,早期阶段聚焦自营,依靠销售能力拉动商品规模,但随着规模扩大,用户不断提出新需求,这时仅靠自身往往难以实现,因此需要引入更多第三方供应商,才能给客户提供更有价值的产品和服务。未来的电商一定是生态与生态间的竞争,而不是几种模式间的竞争。
03 核心竞争点
01 品类服务能力
工业品涉及数千万SKU,且非标品种类多,要达到客户一站式购物的需求,需要不断拓展品类,提升SKU丰富度。
02 仓储物流能力
智慧物流平台、仓储系统的搭建,可提供实时、透明的物流信息跟踪,保障仓储低成本实现,助力企业降本增效。
03 线上线下协同服务能力
工业品的销售和使用具有较强服务属性,销售往往只是起点,要求平台具备现场指导、技术服务、维修保养等本地化服务。
04 平台破局之道
针对品类服务能力的提升,平台前期可聚焦标准化程度较高的产品,因为标准品销售过程相对简单,价格公开透明,线下渠道把控力度弱,较易形成规模化销售,继而锁定稳定、规模化采购需求的企业,集批匹配供应商与供应链服务,以获取价格优势。当平台积累一定客户规模后,往往沉淀了较为丰富的业务数据,这时可考虑对平台客户分层,通过对各层头部客户分析高流动性物料,有意识的打造“爆品”,同时结合大数据分析及实地调研,挖掘客户潜在需求,进行品类拓展。
在物流仓储的布局上,通常可自建或交由第三方来完成,但自建物流、仓储对平台资金压力大,而且相比消费品,工业品的物流仓储复杂程度更高,自建难度较大,平台初期交由专业的第三方承担物流仓储服务或更为可行。平台应加速推进供应商、物流承运商、仓储商、终端用户信息系统的互联互通,将物流、仓储信息数据化及全程可视化。
在服务能力的建设上,对于分布较为零散的中小企业用户,与近客户的线下供应商合作,借助其提供指导、技术、保养维修等服务是一个轻量化的解决方案,但需平台建立一定的选择标准及培训体系;对于工业密集区及大客户,可投入建设服务团队,采用驻厂服务的方式,及时满足大客户的多样化需求。
当前,工业品电商的渗透率仍处于较低水平,在企业数字化转型大背景下,工业品供应商与采购商将不断加快线上布局趋势,未来工业品电商也将迎来新的发展机遇。
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